靠卖“石头”，这个男人冲上抖音带货榜一（石头能卖钱吗）

作者/蒸？来源/编者按：不论是颈部主持人的经济繁荣还是“动植物”走播的复苏，都预示着着一点，玉器营生未来只会更卷。“内蒙古软玉霍季尔”5月达至6.47亿，少于“东方征选”和“交个朋友”，成为次月抖9货榜第二名。

但霍季尔算不上是“异军突起”，他产业布局抖9货早已有好多年从2022年开始，“内蒙古软玉霍季尔”屡屡在带货排行榜出镜，前年就早已进入抖音现场直播带货榜前十且其影迷量85万，逊于大几百万元一个中肩部达人为什么能把努力做到几个亿，让人感到疑惑。

暴发的5月简述霍季尔5月份的业绩预期，主要有三个关键性字：快速增长，成长，稳定首先，最关键性的就是快速增长，和4月的4.61亿较之，霍季尔5月的业绩预期快速增长了40%，而网络流量的大幅快速增长说不定是暴发的根本原因据达喔数据显示，5月霍季尔现场北京人民广播电台的累计场观达至1987.5亿万人次，比4月再加710.5万。

其中，5月1号和5月20号表现最为抢眼，三天网络流量接近，均少于230亿万人次。 。 。 。 。相应的，这三天的营业额也非常丰厚，依序相关联1.01亿和9436.5万元，乘势抬高了5月的整体水平不过这样的单周业绩预期要是和云上珠宝首饰较之，倒稍显一般。

云上珠宝首饰与霍季尔同属于珠宝首饰饰品赛车场，且5月名列排行榜第三，5月20号，两个现场北京人民广播电台总时数相似，云上珠宝首饰的观赏万人次更高，达764.5万，且当天营业额为1.2亿。

但要看客单价和场均，霍季尔现场北京人民广播电台的影迷更值钱，这也是其成长性所在具体来看，5月1号霍季尔现场北京人民广播电台开播了5次，炙手可热爆的一场在晚上7点半，单场价值是55.77，客单价为1215.47元，4分多钟卖了330件8888元的软玉手镯。

至于5月20号是播了3次，营业额的一场在中午，价值和客单价分别为55.48和1115.39元，的单品依然是软玉手镯，但单价更高，达至9999元5月20号也是云上珠宝首饰的暴发日，也许是因现场直播时间和定位群体的不同，其当天的场次转化率约7.41%，高于霍季尔，但客单价在280元左右，价值20.76。

若对比5月场均，云上珠宝首饰也逊于霍季尔的1/3，这还是在霍季尔现场北京人民广播电台月均客单价较之4月已有小幅下降的情况下至于一个关键性字：稳，主要体现在现场直播规律、现场直播表现和影迷趋势。 。 。除了5月冲业绩预期的三天，霍季尔几乎每晚7点半左右开播，没有特殊情况，时数大多保持在5小时上下。

但凡满足以上两个基本条件的场次，单周基本在2-3千万区间波动。

如果再将现场直播趋势图的时间线放宽到90天，5月业绩预期少于平均水平（2155.9万元）的场次比其他月份要多。

这可能与其稳定快速增长的影迷量有关，5月以来，霍季尔现场北京人民广播电台涨粉10.1，影迷总量曲线一直呈上扬趋势，比较稳定同时，云上珠宝首饰近期单周涨粉就达至9.4可以看出，抖音的珠宝首饰行业的消费者呈现上升趋势要比影迷量，视频互动点赞量，比霍季尔数据好的也不止云上珠宝首饰，像小北珠宝首饰严选、思懿-翡翠买手、玉美人菲菲、举石珠宝首饰等都还不错。

但论带货成绩，稳坐珠宝首饰赛车场的还是霍季尔。

霍季尔凭什么？“都是做珠宝首饰玉器的，像思懿、举石是矩阵账号，短视频做得有价值，而霍季尔现场北京人民广播电台就没有精细化可言，是靠简单的货做起来的，毕竟那样子的珠宝首饰货盘也得几个亿”对于霍季尔带货，珠宝首饰业内人士如是介绍换句话说，霍季尔没有放太多精力在运营上，就是货硬。

这样的说法有没有依据呢？点进霍季尔账号主页，整体画风确实谈不上精致。和同行精修过的画面不同，短视频里，霍季尔大再加现在类似仓库、档口、办公室之类的地方，封面再配一个简单的大标题。

他视频更新不勤，大多在现场直播前预热，内容简短，主要强调两点“性价比和好东西”如此接地气的视频能给现场直播起到的引流效果有限达喔数据显示，霍季尔的网络流量大多来自付费，最近一场现场直播，51.25%的观众来源于付费投流，有些日子更高，比方520那天，这一比例达至77%。

。在现场北京人民广播电台，霍季尔也没有搞花里胡哨的噱头，从标题就能看出，不是“来晚了”，就是“软玉高货”或者是“开保险箱了”。

点进去的角度和画质给人感觉：他好像在跟你视频，镜头一会切向货品，一会切向主持人所谓讲解话术也不拖沓，时不时用手电照一下，表示这是好货，来回几句无非是“级大漏”“不割影迷韭菜”“批发价1500卖1200”“ 你戴几天看看，是不是会涨价”。

可能是因为霍季尔的客群比较特殊，以小镇中老年女性居多，这类人群喜欢玉器，也有的购买力，这系列“原始” *** 作反而让人觉得亲切。 。但他遇到小白问题或质疑也会不耐烦，甚至直接开怼，毫不避讳，有消费者反应他脾气大，“我就问了句有没有鉴赏期，还送了影迷灯牌呢，直接把我拉黑了”。

这样的差评不在少数，玉器本身退货率也高，一次卖得多可能是侥幸，但常居前列应该不是偶然。

所以让消费者掏钱的根本原因，可能在于价格合适，以及“随机”发货前者是因为，霍季尔主页给自己立的人设是，“把玉器珠宝首饰努力做到平民价，做老百姓戴得起的玉”“我本来只是看看，但是听到他价格越降越低，就心动了，其实我也不懂，但实物看着挺漂亮，500块买个装饰品也不错啊”。

“随机”发货则像开盲盒，意味着有花高货的钱买到尾货的风险，也存在捡大漏的可能在小红书霍季尔买家秀下面，有一懂行的用户表示，“拿回来的货给上海权威机构鉴定过了，都是物超所值”。 。 。 。 。这人还提供了一个说法，“霍季尔是因为当年买断原料，等升值压货结果现金流紧张，银行利息迫使他需要赶紧大笔倾销回血，这就是他家为什么会有漏还有平价软玉的原因”。

至于霍季尔有没有买断原料的实力，他2021年发布的条抖音的评论区，有人表示“真是郑昌林郑总”，还有名字后缀为软玉的商家用户透露“玩软玉的都知道他”。

疯狂的“木头”抖音公布的数据显示，2022年7月时，珠宝首饰潮奢行业新增用户高达22%，而行业近1/4的营生是在抖音完成的，珠宝首饰的“人找货”模式被认为尚在起步期，珠宝首饰现场直播还是蓝海。

但要进入珠宝首饰赛车场，门槛不低。。以如何找到一手软玉商为例，据一名软玉鉴定师介绍，“软玉源头分原料市场和工艺市场像和田、且末，揭阳是原料市场，苏州、河南南阳，则是工艺市场寻小件，理论上工艺产地会比原料产地更便宜，如果要内蒙古籽料成品，内蒙古，拿到一手货的几率大些。

”而且，找货源也不是圈定产地那么简单某资深玩家表示，“从厂里拿货要考虑账期，而从店里拿货，店家也要挣钱，一来二去难有成本优势，有厂的不买得起，有店的货不全，货全的货不好”没有过硬的产品，就算借势现场直播，也未必能出圈，况且这赛车场听起来小众，实际很卷。

就拿玉器商人聚集地瑞丽来说，翡翠现场直播早就在那沸腾过一次了。

疫情暴发前几年，来自河南、广西、东北的人端着手机，出现在当地的原石市场和成品店铺，尝到了波玉器现场直播的红利“当时即使是圈外新人，单月都能做1500万流水”，当时做旅游翡翠的腾冲商人，对这个现象，表示既震惊又眼红。

。2018年年初，淘宝和京东先后来到瑞丽，找市场、建基地，给当地玉器现场直播起势添了把火，后来快手、抖音也嗅到机会，纷纷入局，这个赛车场的玩家一下子变得拥挤起来但玉器是资源，好货就那么多，随着玩家变多，硬货不够只能来凑。

有一玉器主持人坦言，“现场北京人民广播电台确实有掺货的，主要把青海料和俄料混卖，偶尔加点河南来的染色货，但确实都是软玉，会故意低价放一些好看的小漏，上手镯那些利润高的，到了就很容易卖”在这样的背景下，像是货不对板，展示头货发通货，翡翠高冰不透、危料当缅料、色差大吐槽自然也屡见不鲜。

。 。 。 。 。“做玉器珠宝首饰现场直播，需要慢节奏，重信任，强人设”遵照这个逻辑，最近走播类玉器主持人在抖音里出现的频次变高，即一个人，一部手机，以买手视角逛摊子，按照用户需求帮人甄别挑选有消息称，自2023年初，瑞丽口岸恢复通关，上万瑞丽主持人早已回归。

不论是这个男人颈部主持人的经济繁荣还是“动植物”走播的复苏，都预示着着一点，玉器营生未来只会更卷。内容仅代表作者音带观点，不代表创伙伴立场。

点击：2023年创业书单推荐（不断石头更新）石头音带这个男人。