常德甲鱼怎样抓住消费者的心-《 农民日报 》（ 2017年03月18日 05 版）|聚焦河洲 - 河洲甲鱼，甲鱼，甲鱼苗批发养殖基地

    河洲甲鱼在多地开设体验馆，消费者可在此了解甲鱼养殖过程，学习辨别技巧，品尝甲鱼菜肴。资料图

    本报记者杨娟张振中

    最辉煌的时候一只能换回一台电视机，而最惨淡时身价跌到十几元一斤。这是湖南省常德甲鱼的江湖沉浮记。

    经历了市场残酷洗礼的常德甲鱼，如今已重振旗鼓，打了“翻身仗”，逐渐由洞庭水域爬向全国餐桌，成为消费者心中一个颇具价值的水产品牌。就在2月中旬，湖南省首次评选出十大农业品牌，常德（汉寿）甲鱼跻身其中。

    从一只甲鱼鲜有人问津到如今叫好又叫座，一只甲鱼品牌叫响的背后其实是“湘”字号农产品品牌的强劲崛起。湖南省农业委员会主任刘宗林表示，湖南省政府近日印发《关于进一步加快推进农产品品牌建设的指导意见》，湖南将农产品品牌建设纳入省政府重点工程，支持行业重点企业发挥品牌辐射带动作用，采用发展订单农业、推行“公司+基地+农户”等模式，打造一批知名公用品牌、企业品牌和合作社品牌，从而打造一批市场占有率高、社会影响力大的“湘”字号农产品品牌。

    正是顺应市场需求，立足消费体验，常德市河洲龟鳖专业合作社打造的“河洲甲鱼”历经了市场的考验，跻身“湘”字号农产品品牌。记者走进河洲合作社，探寻一只“河洲甲鱼”如何拯救常德甲鱼产业。

    从运到温水里“速生”到趴在湖水里冬眠7个月——

    慢生长：时间沉淀品质

    “洞庭甲鱼华夏滋补宝，敢为天下头一鲜。”这是清末湘军统帅曾国藩率军路过洞庭湖畔品尝甲鱼之后挥毫即成的诗句，赞美之情尽显其中。

    洞庭甲鱼汤鲜肉嫩与其优质种源和水域密不可分。中华鳖是甲鱼中品质最高的种类，而洞庭湖畔又是野生中华鳖的集中繁养地之一。位于洞庭湖西岸的常德，具有得天独厚的中华鳖养殖条件。

    20年前，为了寻找纯种本地中华鳖，现为河洲龟鳖专业合作社负责人的王国顺踩着自行车，寻遍常德大大小小的沟港湖泊，搜集到了一批品质优良的种源。

    然而，仅有种源优势，仍不足以人工养殖出优质甲鱼。上世纪90年代，湖南甲鱼市场就曾出现过以次充好、低价竞争的乱象。在市场利益的驱动下，养殖户会让甲鱼生活在高温下，并给其喂养高蛋白生化饲料，有的将甲鱼放进本地“黑温棚”中养殖，有的则把常德甲鱼运到气温较高的广东“洗个澡”养一年再回来。

    王国顺认识到，恶性竞争形成的速养甲鱼方法会毁掉常德甲鱼。于是，他决定闯出一条生态养殖道路。1998年，王国顺利用自己从业多年的积蓄在自己的家乡鼎城区十美堂镇租下60多亩鱼塘。

    生于洞庭湖畔，15岁就从事甲鱼购销的王国顺对甲鱼的秉性摸得很透：甲鱼最爱吃水里的小鱼小虾；甲鱼好静，天暖的时候，喜欢爬出水面晒背，而气温低于20摄氏度时，则立即进入冬眠模式，而且这一“睡”就长达7个月。“可别小看了冬眠，甲鱼在冬眠中可以实现优胜劣汰，身体底子差的甲鱼熬不住，会自然死亡；留下的健壮甲鱼则会在长时间的冬眠中养精蓄锐、沉淀营养。”王国顺说。

    在年复一年的摸索中，合作社探索出了一套“六优”自然养殖法，即“优种、优水、优养、优标、优长、优味”。王国顺决心将甲鱼当“女儿”来养。2007年，王国顺巧借《诗经》中“关关雎鸠、在河之洲”为生态甲鱼注册了一个诗意的商标——河洲。

    顺应自然的“六优”养殖法养出的甲鱼品质到底怎样？过去自己在“黑温棚”里养殖、如今被吸引到河洲龟鳖专业合作社成为生产负责人的严九银最有发言权。“慢生长养出高品质。”老严告诉记者，高温或迁徙到异地养殖，甲鱼得不到冬眠，成天吃不停，体重“噌噌”上涨，而且通常养殖过密，容易生病，品质大打折扣，卖价只能18～22元/斤。而自然养殖的甲鱼，每年冬眠期间，不仅停止生长，而且还会把体内多余的脂肪消耗，转化为更多的营养，口感品质自然得到提升。按这种养法，一只甲鱼至少要3年以上才能上市，价格则根据养殖的年限，从88元/斤到258元/斤不等。

    “欲速则不达，对于甲鱼养殖而言，速生甲鱼的出现无异于搬起石头砸自己的脚。”王国顺说，与其拔苗助长，不如顺应自然，让中华鳖在洞庭水域得到自然安养，让农户在生态养殖中得到更多收益。

    严九银笑着告诉记者，在河洲合作社的带动下，越来越多的养殖户纷纷摒弃速养法，加入河洲龟鳖专业合作社，养殖收入从原来的2000元/亩增加到2万元/亩。如今，合作社在册成员达151人，带动养殖户1373人进行生态种养，每年产值达到3亿多元。

    从买回家无处安放到放在冰箱安养1个月——

    独卖点：细节成就品牌

    不少地方的甲鱼市场陷入了以次充好、低价竞争的恶性循环，行业秩序混乱，产业岌岌可危，在这种情况下，河洲甲鱼如何杀出重围、脱颖而出？

    “方法有且只有一个，要想占有市场，必须赢得消费者的芳心。”常德市农经局局长、高级经济师张业湘认为，合作社不仅要善于抓生产，而且要学会闯市场，必须立足消费体验，想消费者之所想，解消费者之所难。

    “消费者有三难：买回去存放难、宰杀难、烹饪难。”合作社负责销售的向潘告诉记者，甲鱼味道鲜美营养丰富，是滋补养身佳品，但其宰杀难制作之难，令普通消费者望而却步。由于自然养殖的甲鱼性子野，放在深桶里也容易爬出来，买回家后不时发生激烈的“人鳖大战”。而宰杀甲鱼的过程，通常要好几个人同时摁住，当地人笑称比宰一头牛还费劲。此外，宰杀后怎么制作，对于不少消费者而言也是个老大难问题。

    “为了让‘河洲’甲鱼爬向全国餐桌，必须破解三道难题。”王国顺说，河洲甲鱼瞄准终端目标客户“靶向营销”，所以，首先要忘记我要卖什么，而要研究消费者要买什么，一切围绕消费者的需求点，怎么好吃怎么做，怎么方便怎么卖。据此，王国顺想出“三独”（独特的存放法、宰杀法、烹饪法）来攻克“三难”。

    摸透了甲鱼低温冬眠的属性，河洲合作社想到在包装盒中加入适量冰块，让本来活蹦乱跳的甲鱼遇到冰块后即刻冬眠。更省心的是，消费者买回家后，可直接取出放入冰箱冷藏，即使存放一个月，甲鱼仍能保持鲜活。

    宰杀甲鱼还需专业刀。根据甲鱼的骨肉结构，合作社联同专业刀具公司研发设计了特制宰杀刀具，配备在鲜活甲鱼包装中。同时，宰杀步骤和要领都刻录在光盘中，供消费者学习。

    而制作甲鱼的方法，对“吃匠”王国顺来说，早就有了深入研究。广东人喜爱煲汤、湖南人钟情于红烧、重庆人偏爱麻辣，根据不同的饮食习惯，合作社组织专门团队研究，面向全国各地的食客推出河洲甲鱼煲、清蒸河洲甲鱼、红烧河洲甲鱼、河洲极品裙边等18种不同的吃法。

    为了让消费者在家也能吃上新鲜甲鱼，他们先后在常德、长沙开设了6家品牌体验店，店内不仅提供各种规格各种年限的鲜活甲鱼，更配备了宰杀工具和讲解人员讲授宰杀方法。体验店还提供宰杀烹饪配送“一条龙”服务，顾客在家打个电话，美味就能送上门。

    细节决定成败，不断满足消费者的各种细节成为“河洲”品牌的独特卖点，也帮助“河洲”甲鱼一步步“爬”向全国。在王国顺看来，抓住你的胃的是味道，而抓住你的心才是品牌。正是抓住了消费者的心，来自北京、上海、广东等全国23个省市的“吃货”们通过线上线下抢购，让河洲甲鱼成为全国甲鱼行业的一个耀眼品牌。